Как сформулировать ценностное предложение для социального бизнеса? Является ли покупатель конечным пользователем продукта? Что важно во взаимодействии с клиентом? Как остаться на плаву, если появился крупный конкурент? Ответы на эти вопросы узнали участники деловой игры от Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП), организованной в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство». Мероприятие провела бизнес-тренер социальных проектов, опытный педагог руководителей и управленческих команд международной корпорации Leadership Management International Inc. Татьяна Майорова. В рамках совместного проекта «PRO образование» СОФПП и АН «Между строк» эксперт дала 10 простых советов по ведению бизнеса в социальной сфере.
Шаг первый: определяем, для кого мы создаём наш продукт или услугу.
Любой социальный бизнес начинается с вопроса: какую проблему какой социальной группы я могу решить? Необходимо выделить свой потребительский сегмент. Здесь важно спросить себя: является ли покупатель конечным пользователем продукта или услуги? Например, клиентами являются родители особенных детей, но конечным благополучателем будет ребёнок. Нужно понимать особенности и потребности обеих групп, когда они готовы приобретать продукт или услугу.
Шаг второй: создаём портрет целевого клиента.
Необходимо задать чёткие территориальные границы рынка, где будет открыт бизнес. Учитываем социально-демографические особенности клиента. Это поможет определить таргетинг при рекламных компаниях, а также границы рынка с точки зрения возраста, социального статуса и платёжеспособности аудитории.
Важно смотреть на психографические и поведенческие параметры. Нужно прописать возможные черты характера и ценности покупателя, также можно спрогнозировать поведение человека при выборе, покупке и использовании товара. Все эти сценарии помогут лучше организовать рекламную кампанию.
Ещё один инструмент, которым можно воспользоваться для выбора своего клиента, — В2В рынок. Можно узнать специальные характеристики уже существующих компаний на определённой территории, их ключевые задачи, платёжеспособность людей, которые влияют на решения о покупке.
Шаг третий: определяем ценность продукта.
Основа любого бизнес-проекта — понимание ценности своего продукта. Людям не так важно, какой они покупают товар, им важно, чтобы задача была решена на уровне их ценностей. Ценность важнее, чем деньги. Необходимо найти такой привлекательный фактор, который покажет клиенту, что вы своим способом решите его задачу.
Например, ценностное предложение может заключаться в новизне, вашей производительности, уникальности, дизайне, цене, бренде/статусе, доступности, снижении рисков, удобстве/применимости.
Шаг четвёртый: помним, что важно не только продать свой продукт или услугу, но и сопроводить клиента на всех этапах — от принятия решения до приобретения.
Существует пять этапов поставки: информирование, оценка, продажа, доставка, сервис. Каждому из них необходимо уделить внимание. Нужно знать, как мы повышаем осведомлённость потребителя о товарах и услугах нашей компании, как мы помогаем клиентам оценить наши предложения, каким образом мы предоставляем возможность приобретения товаров и услуг, как мы доставляем клиентам наше предложение и немаловажно, как мы обеспечиваем постпродажное обслуживание. Не нужно забывать о клиенте после того, как он заплатил деньги. Всегда оцениваем перспективы нашего дальнейшего взаимодействия.
Шаг пятый: оцениваем свои ресурсы и учитываем издержки.
Определяем ключевые ресурсы, которые необходимы для создания нашего продукта. Оцениваем свои материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые ресурсы. Важно понимать, что будет самым дорогим ресурсом и что будет самым дорогим видом деятельности. Доходы и расходы должны давать положительный результат, если это не так, значит, ваша бизнес-модель не работает.
Шаг шестой: ищем партнёров.
Помним, что партнёрство всегда экономит силы. Обращаясь за помощью к другим компаниям, вы усиливаете ваше ценностное предложение, получаете дополнительные компетенции, которых у вас нет. Всё, кроме основной деятельности, можно передать на аутсорсинг, но когда бизнес разрастётся, выгоднее будет взять сотрудников в штат.
Шаг седьмой: следим за ситуацией на рынке.
Помним, что бизнес-модель — это не догма. При любых изменениях нужно смотреть, продолжает ли ваша бизнес-модель оставаться рабочей. Это легко проверить, посмотрев, есть ли у вас устойчивое конкурентное преимущество. В любой момент на рынке может появиться крупный конкурент, и это не значит, что нужно сидеть сложа руки.
Можно взять один продукт своей компании, которого нет у крупного игрока, и построить своё развитие именно на этом продукте, не забывая о ранее созданных. Заменяйте элемент привлекательности, пишите о том, что изменится у клиента после взаимодействия с вашим продуктом. Меняйте позиционирование своего товара или создавайте нишевые продукты. Также можно выйти на новую аудиторию, которая не интересна конкуренту, но подойдёт вам.
Пройти бесплатные практико-ориентированные курсы для самозанятых граждан в Свердловском областном фонде поддержки предпринимательства можно по самым разным темам. Подобные программы по социальному предпринимательству будут этим летом. Следите за анонсами мероприятий СОФПП и участвуйте.
