В нынешней экономической ситуации, связанной с санкциями, уходом из страны иностранных компаний и разрывом логистических цепочек, особую актуальность приобретает вопрос замещения на российском рынке зарубежных товаров и технологий отечественными. В рамках совместного проекта «PRO бизнес импортозамещение» Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП) и АН «Между строк» мы поговорили с Сергеем Ярошуком, директором компании Get из Арамиля, которая производит химпрепараты для уничтожения вредных насекомых и грызунов (инсектициды и родентициды), о перспективах по освоению отечественного и зарубежного рынков и о единственной в России разработке по очистке хлорпирифоса, а также узнали, как найти свою нишу и раскрутить бизнес без вложений в рекламу.
Сергей Ярошук начал предпринимательский путь с запроса в интернете. Он рассказывает, как в 2012 году услышал (об этом много говорили и писали), что в Екатеринбурге развелось много тараканов. Тогда же возникла мысль, что товар или услуга по уничтожению насекомых могут быть востребованы на рынке. Поэтому он решил зайти на тематические форумы и изучить ситуацию.
«Узнал, что в мире есть такие препараты, как микрокапсулянты (микрокапсулированный инсектицид). Это когда действующее вещество заключается в капсулу, каждый шарик размером примерно 20 микрон, что в 10 раз тоньше человеческого волоса. Такая препаративная форма даёт возможность препарату быть активным на любой поверхности до полугода, при этом не требуется увеличивать концентрацию. Тем самым мы снижаем инсектицидную нагрузку на квартиру и окружающую среду. Для того чтобы таракану получить смертельную дозу, достаточно задеть 1-2 микрокапсулы. Вещество просачивается через хитиновый покров насекомого, и оно погибает», — говорит Сергей Ярошук.
Погрузившись в тему, Сергей выяснил, что на российском рынке прежде доминировали импортные микрокапсулянты американского и израильского производства, но постепенно их стало меньше: они начали уходить по разным причинам ещё до введения санкций. Главная из них — появление большого количества подделок, что несло репутационные риски для компаний. Спрос же на продукцию остался. Сергей решил проверить, насколько велик этот спрос и потребность рынка в товаре.
«Если спрос существует, то его нужно удовлетворять. Я связался с израильской компанией и представился инвестором из России. Рассказал им, что хочу завозить их препарат и мне нужен образец. Они согласились. Но много препарата мне не досталось, так как тогда через таможню без декларирования можно было перевозить только литр. После того как я получил товар, написал на форуме, что у меня есть литр препарата и я могу его разлить по 50 мл по определённой цене. Сразу же появились покупатели, и я понял, что это классная штука, которая необходима», — говорит Сергей.
Когда предприниматель понял, что препарат востребован на рынке, он начал действовать. Сергей неплохо разбирается в химии и биологии, поэтому смог соорудить небольшую импровизированную лабораторию. Опытным путём научился делать капсулы, но по качеству они были ещё далеки от израильских аналогов. Тогда мужчина заключил договор с испытательным лабораторным центром при Московском центре дезинфекции, по условиям которого центр должен был доработать рецептуру по техзаданию Сергея. Взамен предприниматель обязался продавать учреждению 5 тонн препарата в год.
«Во время первых опытов я уже понимал, что нужно как можно быстрее зарегистрировать торговую марку, иначе её могут занять. Я и мой друг Максим Подольский составили рейтинг разных названий и провели первичный анализ. Мы искали оригинальное слово, но при этом оно должно было находиться в информационном поле. Сейчас нереально зарегистрировать трёхзначную торговую марку, а тогда это оказалось возможно. Нам понравилось слово “Get”, потому что это глагол, который в переводе означает “возьми”. Он побуждает к действию, к покупке, и на него хорошо ложатся любые слоганы. После того как подали заявку, ждали год, переживали, как бы кто нас не опередил, но в итоге название осталось за нами», — говорит предприниматель.
В 2014 году компания смогла выпустить первые 5 литров качественного продукта для продажи. В этом же году Сергей расторг контракт с лабораторным центром и начал готовить состав сам, внося изменения и доработки. Максим занимался созданием интернет-магазина.
«В атмосфере тогда витало: хватит работать на дядьку, надо работать на себя. Я хорошо разбираюсь в химии, но плохо знаю, как делать сайты. А в то время сайты и интернет-магазины только стали появляться. Мы сидели с Максимом и обсуждали, что нужно развиваться самим, думали зарабатывать по 30 тысяч, но работая на себя. И ещё не представляли, что со временем у нас будет настоящее производство», — отмечает Сергей.
В 2015 году у компании Get появилась первая дилерская сеть, до этого мужчины вели продажи сами. Сергей и Максим садились на велосипеды, потому что машин у них тогда не было, и ездили по городу, развозили заказы, которые покупатели делали на сайте. Екатеринбуржцы были первыми заказчиками, потом заработало сарафанное радио, спрос начал выходить за пределы города и настал момент, когда предприниматели уже не справлялись с валом заявок. Им приходилось стоять в очереди на почте по 2-3 часа с огромными мешками, чтобы отправить все заказы.
«Около года мы вообще не платили себе зарплату, мы параллельно работали и вкладывали деньги в развитие. Любая прибыль инвестировалась в дело. Раз я ещё и дизайнер, то сам занимался разработкой первых этикеток. Чувство эстетики и композиции мне помогло. Потом мы начали покупать оборудование, чтобы уже не клеить упаковки вручную и не закрывать крышками», — делится предприниматель.
Сейчас в компании Get работает 14 сотрудников. Сергей гордится первой собственной разработкой — системой очистки действующего вещества. Get первой в стране выяснила, что оно состоит из 92% хлорпирифоса и 8% неизвестного вещества. Для утилизации этого неизвестного вещества в Росприроднадзоре был зарегистрирован код отхода, назвали его «Отходы после очистки хлорпирифоса». Утилизацией занимается сторонняя организация, с которой у компании заключён договор.
«В России действующее вещество не производится, его покупают на трёх фабриках в Китае, Индии и Южной Корее. Мы его растопили, сделали определённые секретные манипуляции и смогли определить, что вещество на 92% состоит из хлорпирифоса и на 8% — из неизвестного вещества. Мы эти 8% отделили от действующего вещества и за две прогонки получили чистоту 99,9%. Мы этим особенно гордимся, потому что НИИ дезинфектологии Роспотребнадзора купил наш очищенный хлорпирифос, чтобы калибровать свои устройства. Сначала мы отправили им материалы, чтобы они посмотрели нашу чистоту, чтобы были не только наши данные, но и научно-исследовательского института. Мне перезванивает химик и говорит, что чистота 99,9%, а потом следующий вопрос: “Можно ли у вас купить?” Мы единственные в России, кто очищает действующее вещество», — делится достижениями бизнесмен.
Действующее вещество находится в микрокапсуле и не имеет запаха. Но неизвестное вещество (8%) всё же имеет специфический запах и может оставлять пятна. Благодаря очистке действующего вещества компания смогла избавиться от этих двух минусов препарата, а для безопасности людей в случае утечки химики добавили отдушку апельсина, чтобы был идентифицирующий запах и приятный аромат после уборки.
За годы работы компания покорила много рубежей, один из них — переход на более дешёвое и качественное отечественное сырьё.
«Биологическая оболочка капсулы состоит из липидов — жиров растительного происхождения, которые извлекаются из суммарных жиров. Раньше мы работали на соевом сырье, но с 2022 года оно выросло в цене в четыре раза. Мы начали рассматривать подсолнечное сырьё, которое раньше всегда было дороже соевого в два раза, но после взлёта цен его стоимость практически не изменилась. Заказали образцы, начали испытывать, и оказалось, что подсолнечного сырья нужно в два раза меньше, чтобы получить такой же результат. А самое приятное, что это более качественное сырьё, капсула получилась гораздо лучше и крепче», — говорит Сергей.
После этого предприниматели начали экспериментировать с мономерами хитина — веществом, которым покрыты насекомые. Поверх липидной капсулы нарастили хитиновый слой, благодаря чему микрокапсула получила статический заряд. Теперь насекомые будут прилипать к оболочке с хитином. Даже если лапка насекомого его не задела, отравляющее вещество всё равно к нему примагнитится. Тараканы ещё и подъедают хитин, это значит, что насекомому будет нужна в 10 раз меньшая доза для интоксикации, ведь кишечный метод эффективнее контактного. Позже химики доработали имеющийся препарат и сделали его более устойчивым к морозу. Теперь он выдерживает температуру от минус 15 до минус 20 градусов.
«Из-за того, что перевозка нашего товара в холодное время года должна осуществляться с тепловым контролем, она становилась в несколько раз дороже. Из-за дорогой доставки цена препарата увеличивалась, что неприятно для покупателей, поставщиков и для нас. Поэтому зимой заказывали меньше, старались максимально закупиться перед холодами, чтобы не платить больше, а у нас в связи с этим был кассовый разрыв. Нам хотелось, чтобы этого не было. Благодаря новым качествам препарата теперь можно этого избежать», — поделился предприниматель.
У компании Get есть свой хроматограф (прибор для разделения смеси веществ методом хроматографии) и инсектарий с тараканами, в котором проводятся исследования препарата. Образцы хранятся в специальных шкафах на протяжении всего срока годности продукта, и если у кого-то из покупателей возникнет какая-либо жалоба, то образец вскрывается и прогоняется через хроматограф. Если действующее вещество действительно стало деградировать, то вся партия бракуется и отзывается. Компания платит за логистику, приносит свои извинения и поставляет новый качественный продукт. Если же в образце нормальное количество действующего вещества, это означает, что был нарушен порядок обработки. Стоимость одной партии продукции составляет около 500 тысяч рублей (примерно 400 литров вещества). Всего компания производит в среднем 1,5 тонны инсектицидов и 0,5 тонны родентицидов в месяц.
Сергей советует будущим бизнесменам не вкладывать деньги в рекламу, пытаясь продвинуть на рынок плохой товар. Он считает, что если продукт хороший, то он будет продаваться сам по себе.
«Ко мне обращались начинающие предприниматели, которые пытались плохой продукт пропихнуть на рынок благодаря рекламе, считая, что если правильно прорекламировать, то всё пойдёт. Да, люди увидят рекламу и купят, но если товар им не понравится, они повторно его не приобретут. Если продукт хороший, он будет продаваться сам по себе. Если плохой, вы зря потратите деньги на рекламу. Единственной нашей рекламой было сарафанное радио: людям понравился наш препарат, и они начали рекомендовать его друг другу», — советует Сергей.
Сергей Ярошук отмечает, что сегодня его компания уверенно стоит на ногах, у неё хорошие перспективы для развития. И он мечтает, что со временем сможет не только решать задачу импортозамещения на российском рынке, но и поставлять свой продукт на экспорт.
Агентство новостей «Между строк» и Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства (СОФПП) решили помочь компаниям региона, которые занимаются импортозамещением. Поэтому мы продолжаем специальный медиапроект «PRO бизнес», начатый в прошлом году. С его помощью предприниматели Свердловской области смогут рассказать о своих компаниях большой аудитории и привлечь новых клиентов.
Участниками спецпроекта могут стать юрлица и предприниматели, зарегистрированные как ИП. Свои заявки присылайте на почту probusiness@mstrok.ru. В письме в свободной форме расскажите о вашем предприятии: чем оно занимается, как давно существует, в чём его конкурентные преимущества. Также вы можете прикрепить фото и видео.
Вместе с представителями СОФПП редакция АН «Между строк» выберет самые интересные истории и сделает большие репортажи, которые мы опубликуем в специальном разделе «PRO бизнес импортозамещение».
