IT-компания из Екатеринбурга «Платформа kilbil» создала облачный сервис для автоматизации программ лояльности для розничных сетей и франшиз с большим набором маркетинговых инструментов. В рамках совместного проекта агентства новостей «Между строк» и Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП) «PRO бизнес IT-технологии» мы поговорили с СЕО Викторией Тисленко об истории создания компании, конкуренции, планах на будущее и многом другом.
Бонусная система kilbil для бизнеса выросла из компании по автоматизации розничной торговли «Слон-Электроникс». В 2016 году к её основателю Николаю Светличному обратился один из ключевых клиентов с запросом о программе лояльности. Проанализировав рынок, он принял решение о создании собственного продукта.
«В то время на рынке были либо очень дорогие, сложно внедряемые и недоступные для маленького бизнеса решения, либо очень дешёвые продукты, функционала которых было недостаточно для решения этой задачи. Стало понятно, что раз есть запрос, а продуктов как таковых нет, то надо делать свой. Изначально мы запустили систему лояльности для этого клиента и потом уже начали масштабировать и запускать для других клиентов в том числе. Первые несколько лет мы развивались благодаря сарафанному радио, а когда уже вышли на определённый уровень продаж и оборотов, ориентировочно с 2018 года, то уже начали тестировать какие-то каналы продаж и продвижения», — рассказывает Виктория Тисленко.
Kilbil даёт возможность клиенту использовать любые форматы карт: пластиковые, электронные, в мессенджере Telegram, в мобильном приложении. А можно работать просто по номеру телефона или сочетать разные форматы идентификации клиентов. К примеру, возрастной аудитории предлагать пластиковые карты, а для молодого поколения использовать номер мобильного, мессенджер или электронную карту. Также программа лояльности поддерживает все каналы коммуникации бизнеса со своими покупателями: SMS, Push, мессенджеры, E-mail. Виктория Тисленко рассказывает, что сейчас «Платформой kilbil» пользуются более 500 клиентов и к ней подключено 5 тысяч торговых точек. Компания работает с клиентами со всей России — от Сахалина до Калининграда.
«Одна из наших фишек — это чат-бот и карта в мессенджере Telegram. К нам недавно обратилась региональная розничная сеть магазинов, они планировали масштабироваться в другие регионы, но программы лояльности у них на тот момент не было. Клиент сразу на старте захотел, чтобы у покупателя не было никаких карточек. История с чат-ботом Telegram им показалась классной, потому что их целевая аудитория — это молодые люди с гаджетами. Благодаря этому инструменту kilbil им удалось быстро оцифровать действующих покупателей: доля продаж без программы лояльности у них сейчас меньше 1%! А это значит, что они могут анализировать поведение своих покупателей и запускать персонализированные маркетинговые рассылки. Это очень круто, потому что нет никаких затрат на SMS. Рассылка в мессенджере стоит ноль рублей и круто экономит маркетинговый бюджет. В настоящее время у мессенджера Telegram самая большая аудитория в России», — говорит Виктория.
Клиент может внедрить программу лояльности всего за один день. Виктория Тисленко считает, что «Платформа kilbil» отличается от конкурентов тем, что у них оптимальное соотношение цены и качества.
«Наш клиент получает максимум возможностей на каждый свой рубль. Программа лояльности — это инструмент, который работает на удержание клиентов и рост выручки с существующей базы клиентов. В ритейле окупаемость одного клиента происходит с третьей, а иногда и с пятой покупки. Например, вы потратили 1500 рублей на то, чтобы привлечь клиента в магазин. Он пришёл и купил у вас на 500 рублей, то есть он должен ещё минимум два раза купить на 500 рублей, чтобы окупить затраты, и ещё один раз, чтобы вывести в плюс. Как раз система лояльности в правильных руках и работает на то, чтобы увеличивать число постоянных покупателей, их частоту покупок, потому что если бесконечно нагонять новых клиентов, не работая с существующей лояльной аудиторией, то розничный бизнес в конечном итоге будет убыточен», — отмечает Виктория.
В настоящее время в команде проекта 25 человек. Большая часть отдела разработки работает по удалёнке из Красноярска, Казани, Челябинска, Майкопа и других городов. Офис в Екатеринбурге «Платформа kilbil» делит со своей материнской компанией «Слон-Электроникс». Ежедневно сотрудникам привозят свежие фрукты, а при трудоустройстве дарят welcome-набор: кружку, блокнот, ручку и кубик Рубика.
«Когда мы стартовали, у нас был всего один разработчик. Потом долгое время работали небольшой командой. Каждый из нас делал всё. Я и с клиентами общалась, и проекты запускала, и обрабатывала запросы на поддержку, рекламацию запускала и презентации проводила. Потом постепенно начали выделяться ключевые роли. В коллективе у нас простая атмосфера, общаемся на “ты”, команда очень дружная. У нас такой немножко домашний подход, но в то же время выстроены процессы. Раз в месяц проводим митапы, на которых делимся новостями. Раз часть разработки у нас находится в других городах, то встречи проходят в онлайн-формате. Если в офисе сотрудники могут встретиться у кофемашины и обсудить какие-то вопросы или узнать как дела, то на удалёнке этого нет. Из-за этого у нас где-то провисала коммуникация, распределённая команда — это уже немного другие процессы. Не скажу, что мы сейчас идеально это выстроили, но мы двигаемся в этом направлении. По случаю Нового года в онлайне чокаемся бокалами и по желанию оплачиваем сотрудникам поездку на корпоратив», — рассказывает Виктория.
Она считает, что главные качества, которыми должен обладать сотрудник помимо hard skills, — это адекватность, ответственность и отсутствие токсичности. Сейчас команда занимается развитием нового продукта: мобильного приложения для магазинов с программой лояльности.
«Допустим, возьмём сеть магазинов в региональном городе N, которую поджимают конкуренты. Клиенты уходят в маркетплейсы, к федеральным игрокам, у которых есть своё приложение, в котором удобно смотреть товары и сделать заказ. В таком случае, если клиент ничего не будет делать, он в конечном итоге потеряет свой бизнес. И когда бизнес задумывается об этом и выходит на рынок с запросом на решение проблемы, то офигевает. Создать интернет-магазин или своё приложение дорого, долго, сложно, непонятно. Помимо поиска адекватного подрядчика (а это ещё та задачка со звёздочкой), нужно писать технические задания, а сам проект нужно контролировать. Для этого надо нанять в штат грамотного проджект-менеджера с опытом, а его ещё надо найти. Это всё время, которого у бизнесменов всегда нет, это непрогнозируемые дополнительные расходы на ФОТ и на подрядчиков. Много неизвестных с непонятным результатом. А мы даём готовое решение: запустим приложение за пару недель. Задача клиента — просто наполнить его контентом. Миссия нашей команды — поддержать малый и средний бизнес, чтобы он мог выдерживать конкуренцию с федеральными игроками. Благодаря нам они могут дать своим покупателям классный сервис», — делится предприниматель.
Виктория считает, что сегодня в России действуют довольно эффективные инструменты поддержки IT-отрасли и на уровне государства создаются благоприятные условия для развития.
«Во-первых, мы имеем статус IT-компании, у нас есть соответствующие льготы, которые полагаются по закону. Во-вторых, наш продукт зарегистрирован в реестре отечественного ПО при Минцифре России. Отмечу, что для некоторых клиентов это важно. Инструментами поддержки мы пользуемся. А также в этом году мы участвовали в акселераторе для IT-проектов, который тоже проходит при поддержке Минцифры и Фонда развития интернет-инициатив. Это тоже получается поддержка, потому что участие для нас было полностью бесплатным», — считает Виктория.
В дальнейшем компания планирует развивать платформу для программ лояльности и мобильное приложение. В первом продукте у Виктории есть идея улучшить аналитику и сделать её более автоматизированной с помощью «мозга машины», который будет подсказывать клиенту, какую рассылку лучше сделать или на какой сегмент обратить внимание. Это значительно ускорит процесс, ведь сейчас этим вручную занимается маркетолог, а иногда и сам собственник розничного бизнеса. По второму продукту ближайшая задача — кратно увеличить число клиентов.
«В этом году мы запустим приложение E-COM нашим действующим клиентам. Они уже на низком старте, ждут, когда мы выпустим релиз. Когда протестируем решение на лояльных клиентах, то сможем выходить в открытый рынок. На это решение я делаю очень большие ставки, так как продуктов, которые работают в таком виде и в такой нише с таким ценовым предложением, мало. По выручке на следующий год пока не планировали, так как она будет зависеть от того, как у нас сейчас зайдёт приложение на текущих клиентах. А по основному продукту у нас из года в год прирост 30%, на текущий момент уже 23%. Думаю, что к концу этого подрастём на 30–40% к прошлому году. Несмотря на запросы, на международный рынок мы выходить пока что не собираемся, так как видим, что есть потенциал у нас здесь. А распыляться не хочется. Открывать офисы в других городах России не имеет смысла: у нас есть база в родном Екатеринбурге и распределённая команда сотрудников. Конкретные планы у нас на ближайший год-два, а дальше будет видно», — отмечает Виктория Тисленко.
Агентство новостей «Между строк» и Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства (СОФПП) решили помочь компаниям региона, которые занимаются IT-технологиями. Поэтому мы продолжаем специальный медиапроект «PRO бизнес». С его помощью предприниматели смогут рассказать большой аудитории о своих компаниях, создаваемых ими продуктах и услугах в сфере IT и привлечь новых клиентов. Проект реализуется в соответствии с задачами национального проекта «Малое и среднее предпринимательство».
Участниками спецпроекта могут стать юр.лица и предприниматели, зарегистрированные как ИП. Свои заявки присылайте на почту probusiness@mstrok.ru. В письме в свободной форме коротко расскажите о вашей компании: как долго работаете на рынке IT, наиболее интересные реализованные проекты, в чём ваши конкурентные преимущества. Также вы можете прикрепить фото и видео.
Вместе с представителями СОФПП редакция АН «Между строк» выберет самые интересные истории и сделает большие репортажи, которые мы опубликуем в специальном разделе «PRO бизнес IT». Программа реализуется в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство».
